Construyendo tu proposición de valor (II): El contenido

Céntrate en los beneficios que el consumidor obtiene

Como hemos visto en el capítulo anterior, tu proposición de valor es el conjunto de razones por las que tus clientes compran lo que ofreces. Sin embargo, no debes centrarte en las características de lo que vendes, sino más bien en lo que el consumidor desea obtener: cuando contrata un plan de marketing, quiere que su empresa crezca y tenga éxito, no un estudio de mercado o un plan de publicidad; cuando un cliente compra un ordenador, lo que quiere es utilizarlo para trabajar o para usarlo en su tiempo de ocio y que sea efectivo en eso, no le importa realmente si tiene una placa base de una marca o de otra o si la memoria es de un único módulo o utiliza varios. Los clientes no compran por el producto o servicio en sí, compran por los resultados que pueden obtener al adquirirlos.

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Deja de posicionarte como uno más

¿Quieres ser un commodity?

Commodity es todo bien del cual existen enormes cantidades disponibles que tiene valor o utilidad muy bajo o un nivel de diferenciación o especialización muy reducido.

Si no quieres ser un commodity, lo primero que has de hacer es dejar de pensar que lo eres y dejar de posicionarte como uno más. Cuando eres uno más el cliente buscará a la alternativa más barata. Entonces, tienes que decidir si quieres ser un ladrillo más o un rascacielos. ¡Recuerda! Lo que al cliente le importa es conseguir algo que desean o eliminar una carga: céntrate en el valor y en los beneficios que el cliente obtiene al comprarte.



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Los 3 pilares de una proposición de valor efectiva

• Resonancia: Lo que vendes tiene que ser lo que los clientes potenciales quieren y necesitan. De nada sirve vender algo que nadie quiere.
• Diferenciación: Tienes que marcar la diferencia y los clientes potenciales tienen que ver claramente que eres distinto al resto de competidores. Si no eres diferente, te verás obligado competir en precio con lo que corres el riesgo de que surja un rival con menores costes que venda más barato que tú.
• Confianza: Los clientes deben creer que puedes cumplir con tus promesas. Si no existe la confianza, de nada te servirá vender lo que el cliente quiere y ser único en lo que haces, no te comprarán porque preferirán no correr el riesgo de hacerlo y no recibir por lo que han pagado.