Gamificación y modelos de negocio: el modelo Free to Play
En otro artículo discutíamos como la gamificación podía
mejorar enormemente la gestión de los recursos humanos de una empresa, y en
éste hablaremos de como el uso conjunto de la innovación y de modelos de
negocio propios de videojuegos pueden hacer de una empresa una empresa de
éxito.
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artubr
El modelo de negocio de League of Legends
League of legends (LoL) es uno de los juegos online más
jugados actualmente. Para conseguir estos resultados, Riot Games (la empresa
que dio a luz al LoL) realizó y continúa realizando importantes esfuerzos en
marketing y promoción. El número de usuarios aumenta mes a mes y la celebración
de torneos mundiales para ver cuál es el mejor equipo de jugadores, en los que
se reparten más de 5 millones de dólares en premios, causa cada vez más
expectación. Lo mejor de todo es que se puede jugar al LoL sin tener que pagar
por él, es gratis. Entonces,
¿Cómo se explica que un juego gratuito, que en
principio no tiene ingresos, pueda dar soporte a tantos usuarios e invertir
tanto dinero en marketing?
La respuesta radica en que el juego sigue un
modelo de
negocio denominado Free to play (jugar es gratis). Los negocios Free to play
suelen obtener grandes ingresos mediante ventas, aunque no vendiendo copias del
juego, sino con
contenido extra opcional que puede adquirir el jugador que así
lo desee.
Para entender esto un poco mejor, os explicaré cómo funciona
el LoL. Para jugar es indispensable tener conexión a internet. Entras en la
página del juego, descargas el instalador y creas tu usuario y contraseña. Una
vez hecho esto, tras instalar el juego estás preparado para empezar. Cuando
comienzas a jugar ves que de 116 campeones (y en aumento) solo puedes jugar
con 10, que cada semana van rotando. Entonces es cuando pruebas uno que te
gusta y decides que no lo quieres dejar escapar. La solución es comprarlo. En
el juego existen
dos tipos de monedas: los RP (Riot Points) y los IP (Influence
Points) y comienzas con 400 de cada uno. Mientras que conforme juegas partidas
ganas unos pocos IP, pagando con dinero real puedes hacerte con un puñado de RP
para comprar personajes. Lo más probable es que para conseguir el que te gusta,
tengas que
desembolsar entre 4800 y 6300 IP.
Todo un sacrificio en términos de
tiempo teniendo en cuenta que las partidas de media duran entre 35 y 45 minutos.
Buscas relajarte jugando, no estresarte porque todavía te quedan por ganar 20
partidas para desbloquear a ese campeón. Sin embargo, existe una solución
rápida a este problema. Como tu tiempo y diversión valen más que ese tortuoso
sacrificio, puedes comprar con dinero real RP. Para que te hagas una idea,
2,50€ son 400 RP. Los personajes llegan a valer, los más caros, 975 RP. Eso son
más de 5 euros por personaje, y si te gustan varios, puedes gastarte más de 20
euros fácilmente en el juego.
Una vez ya tienes tus personajes favoritos, llevas ya unos
meses jugando y te has hecho un crack con ellos, necesitas algo más.
Quieres
diferenciarte. Y por supuesto, Riot te da la posibilidad de ello: puedes
comprar skins o “trajes” para tus campeones. Solo hay una pega,
las skins se
compran única y exclusivamente con RP, o con euros, como a mí me gusta
llamarlos. Y no quieres una skin del montón, quieres la más guay de todas, la
que vale más de 20 euros. Sí,
20 euros por un traje virtual que no sirve para
nada más que darle un look diferente a tu personaje, y que con él no gana
ninguna funcionalidad adicional.
Lo curioso es que se venden, y mucho.
No me extenderé más con las cosas que puedes comprar con RP,
porque tendríamos una lista bastante amplia y por supuesto nada barata. Todo
ello en un juego gratuito, donde
la clave del negocio reside en tres factores:
conocer muy bien la
psicología de los clientes, ofrecer un
buen producto y que
su
uso sea gratuito para alcanzar la mayor cantidad de usuarios posible.
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Sergey Galyonkin
¿Qué podemos aplicar del Free to play en nuestra empresa?
Posiblemente no podamos aplicar íntegramente esta filosofía
en una frutería, pero si tenemos un negocio online o somos capaces de ofrecer
un producto tangible que sea fácilmente adquirible, sí. Los pilares en los que se sustenta este
modelo de negocio son:
Lo gratis vende y mucho
¿Quién no quiere algo gratuito?
Gratis es una de las palabras más poderosas (si no la que más) a nivel
comercial. Con algo gratuito o con un coste irrisorio, conseguimos una gran
masa de clientes, cientos, miles o millones, dependiendo de nuestro ámbito de
actuación.
Conocer al detalle la psicología del consumidor es el centro del
negocio
Una vez ya tenemos una masa considerable de clientes, que sabemos cómo
piensan y
cuáles son sus costes de oportunidad (lo mejor es tener un sistema
que te permita comunicarte con cada uno de ellos), es momento de satisfacer sus
deseos, pero a un precio que otorgue un margen elevado.
Haz que obtengan lo que
quieren más rápido, que puedan hacerse notar,
que se puedan diferenciar.
Ofrece un buen producto y contenido fresco constantemente
Hay cosas que la gente no quiere ni
aun siendo gratis, y menos aun si nos aburren.
No le ofrezcas a tus clientes lo que no adquirirías tú por
un precio y proporcionales contenidos novedosos. No trates a tus clientes como tontos, ¡a nadie le gusta la basura!
Mimar al cliente es la clave de la supervivencia
Para que algo
funcione de forma sostenida
en el tiempo, es necesario que haya
satisfacción continua por parte de quien
realiza las compras o disfruta del servicio. Cuando metas la pata, reconócelo y
compensa a tus fieles consumidores.
Si quieren algo y está en tu mano,
proporciónaselo. Si descuidas este aspecto, los engranajes de la máquina de
hacer dinero se oxidan y la reparación puede ser desorbitada. Créeme, no hay
cosas que es mejor no tener que solucionar nunca.
¿Y tú que piensas? ¿Te parece un modelo trasladable a otro
tipo de empresas o piensas que solo vale para los servicios virtuales?
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