Order winners y order qualifiers: qué son y para qué sirven

Los Order Winners y Order Qualifiers son una herramienta indispensable para desarrollar estrategias para tener éxito en el mercado. Unos Order Winners bien identificados pueden ayudar a tu empresa a desarrollar la mejor estrategia para mantener o ampliar cuota de mercado, atraer nuevos clientes y/o diferenciarse de la competencia. ¿Pero qué son los Order Winners y Qualifiers?

Order Qualifiers

¿Qué podemos considerar como un Order Qualifier?

Los Order Qualifiers son criterios clave que hacen que un producto o servicio sea considerado como una opción de compra por los clientes.

En otras palabras, un qualifier es un requisito mínimo para que el producto no sea rechazado por los clientes, es decir, un “must have”. Vamos a ilustrar esto. Consideremos un Smartphone cualquiera, intenta no poner marcas en juego, solo el aparato. ¿Qué debería tener para considerarlo como opción de compra?


¿A que no comprarías un Smartphone que no tuviera todo eso? Por supuesto que no, porque en ese caso, no estarías comprando un Smartphone, sino otro tipo de dispositivo. Desde el momento en que el producto o servicio carezca de un Order Qualifier, los clientes lo desechan como opción de compra, pues carece de una característica básica o imprescindible.

Order Winners

¿Qué son los Order Winners?

Los Order Winners son las principales razones que hacen que los clientes adquieran un producto o servicio de una determinada empresa y no de otra

Los order winners son los factores que determinan la ventaja competitiva de la empresa, son elementos que añaden valor. En el área de operaciones, donde inicialmente se aplicaba esta herramienta, los order winners se localizaban en 5 dimensiones: calidad, velocidad, flexibilidad, coste y fiabilidad. Estas mismas dimensiones pueden proyectarse a otras áreas de la empresa, e incluso otros niveles que van desde el personal al organizacional.

En el caso de los Smartphones, existen varios ejemplos de Order Winners, pero los básicos son tres:

1. Ecosistema: sistema operativo (iOS, Windows Phone, Android) y aplicaciones disponibles. 
2. Diseño: Peso, tamaño, funcionalidades propias, etc. 
3. Prestaciones y rendimiento del aparato.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que los Order Winners terminan, conforme avanza la industria y aumenta la competitividad, convirtiéndose en algo que todos los productos o servicios terminan incorporando. Es decir, con el paso del tiempo los Order Winners degeneran en Order Qualifiers, por lo que es importante que las empresas realicen esfuerzos significativos en innovación para no perder sus ventajas competitivas.

Esta herramienta tiene un gran potencial, pues permite aumentar el conocimiento de la empresa acerca de las necesidades del cliente, y por tanto, posibilita incrementar más eficazmente el valor añadido percibido del producto. También enriquece el conocimiento de las debilidades y fortalezas de la empresa, lo que permite diseñar estrategias más acertadas para obtener ventajas competitivas.

¿Sabes cuáles son tus Order Winners y Order Qualifiers? ¿Y lo que hace que tus clientes te escojan a ti y no a tus competidores?