Inbound marketing: creando valor sin hacer ruido

Marketing que mima y cuida a sus clientes, marketing que fideliza y convierte a extraños en fieles consumidores: eso es inbound marketing. Es un tipo de marketing online que, al igual que el marketing de contenidos, aporta valor. ¿Cómo? Convirtiendo leads en consumidores y a éstos en nuestros “vendedores”.

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¿Cómo se hace inbound? El caso de Hubspot

Hubspot es una empresa de marketing digital que realiza de forma excepcional este tipo de marketing, de hecho fueron la primera empresa en hacerlo. Su lema resume perfectamente en qué consiste el inbound marketing:

“Create marketing people love” o en español, haz marketing que le encante a la gente.

Para ello utilizan una gran estrategia de contenido en conjunción con un ecosistema de aplicaciones web y redes sociales, basándose en una metodología de 4 etapas: atraer, convertir, concluir y deleitar.

Atraer

¿Cómo atraer clientes? Llamando la atención. Si no tienes un blog, comienza a escribir. Crea pequeños ebooks, presentaciones en slideshare, recursos útiles… Se trata de dar a las personas contenido de utilidad. El contenido de calidad es sin duda uno de los pilares que aporta más valor al cliente en internet. Internet siempre ha sido una ventana a la información, y todo lo que contribuya a que esto sea así enriquece tu imagen y tu reputación. Por supuesto, no hay que olvidar realizar un buen trabajo de SEO y Social Media que permita a las personas encontrarte. Si buscas en Google: inbound marketing, ten por seguro que Hubspot estará entre los primeros resultados.



Derechos de la foto: Kyle James

Convertir

Vale, después de un tiempo y bastante esfuerzo para haber captado la atención del público, tienes un número adecuado de visitas en tu web. Lo que te interesa ahora es convertir esas visitas en leads y para ello necesitas alguna forma de ponerte en contacto con ellos. Parte del contenido que has generado, has de utilizarlo como forma de pago para que tus visitantes te proporcionen información de contacto. Para ello necesitas calls-to-actions, landing pages y formularios de contacto.

Leads: es la generación de interés por parte de los consumidores en utilizar tus productos o servicios.
Call-to-action: botones (links) que incitan a tus visitantes a hacer algo, por ejemplo: “descárgalo aquí”, “Haz click para saber más”, etc.
Landing page: página de un sitio web a la cual se llega a través de un call-to-action.

La estrategia que Hubspot y muchos otros sitios web utilizan para convertir visitas en leads se basa en distribuir a lo largo de toda su página calls to actions, a través de los cuales se accede a ebooks y recursos en powerpoint gratuitos. Una vez se hace click, se llega a una landing page donde se da más información del recurso en cuestión acompañado de un formulario donde has de proporcionar ciertos datos. Una vez hecho esto, se te dirige hacia otra página donde puedes descargar rápidamente el libro, plantilla o presentación. Puede parecer un proceso largo, pero lo cierto es que en menos de dos minutos se obtiene información muy valiosa de posibles clientes, como es su email, puesto de trabajo, gustos e intereses, etc.

Concluir

El siguiente paso es convertir los leads en clientes. Has conseguido información valiosa de clientes potenciales interesados por tu marca, y ahora es momento de utilizarla. Para ello, has de interactuar con ellos utilizando las herramientas adecuadas. En el caso de Hubspot, se sistematiza la información de forma que se ordenan los leads por mayor predisposición a contratar sus servicios (lead scoring). Esto les permite centrar sus esfuerzos en aquellos casos donde hay una mayor probabilidad de llegar a buen puerto en una transacción. Para los casos donde esta probabilidad es más baja, se realiza un envío de emails con contenido relevante para los posibles consumidores que se encuentran indecisos, con el fin de generar mayor confianza e interés por adquirir el software que Hubspot oferta.

Lógicamente, todo este proceso requiere de un grado de automatización que permita ahorrar tiempo y dinero. El proceso de automatización de Hubspot es realmente bueno, pues es capaz de adaptar el mensaje que se quiere transmitir en base al comportamiento del consumidor: no es lo mismo el consumidor que les sigue en alguna red social y descarga su contenido gratuito que el que sólo hace una de estas dos cosas, y ellos lo saben. Por ello, ejercitan una brillante estrategia de marketing y automatización que proporciona contenido que encaja a la perfección con cada tipo de cliente.

Por último, es necesario medir los resultados de tus esfuerzos. De nada te sirve realizar todo este esfuerzo si no creas un sistema flexible que te permita adaptar tu estrategia al comportamiento del mercado. Para ello, siempre resulta útil integrar este sistema con tu sistema CRM (Customer Relationship Management) en el caso de que dispongas de uno. Si no dispusieras de él, un cuadro de mando en Excel bien construido puede ser una buena herramienta de control.



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Deleitar

Como ya has visto, la base del inbound marketing es ofrecer contenido de interés para tus clientes potenciales y consumidores. Ahora viene la mejor parte de todo. ¿Qué pasaría si tus clientes se convierten en vendedores de tu negocio? ¿A que suena bien? Pues de eso se trata. El contenido y el trato que has de ofrecer a tus clientes ha de ser supremo y el servicio post-venta ha de ser formidable. Utiliza las redes sociales para escucharlos, interactuar con ellos y proporcionarles nuevo contenido que puedan compartir. Realiza una buena campaña de email marketing de vez en cuando y mantén siempre a los interesados satisfechos. Si lo haces bien, si tu contenido es interesante y si haces que las personas estén agusto contigo, todo fluirá naturalmente, y eso se nota en los resultados.

Con este post pretendemos que puedas generar tus propias ideas acerca de una posible estrategia de inbound marketing que quieras realizar, al mismo tiempo que conozcas como lo hace un referente del sector: Hubspot. Te recomendamos que visites su web, y sus diferentes perfiles en las redes sociales. Una vez lo hagas te darás cuenta por qué el inbound marketing se les da tan bien.

¿Y tú qué opinas? ¿Crees que el inbound marketing es útil?